快手热点资讯 > 带货破亿主播销售额翻番只用了36天!这家快手MCN机构究竟做对了什么?

带货破亿主播销售额翻番只用了36天!这家快手MCN机构究竟做对了什么?

发布日期:2020-11-25

提到快手带货主播,大家第一反应可能是吆喝砍价,各种拜师收徒的快手家族。

诚然快手上的家族主播们人气高、接地气,但随着直播带货的大众化,更多明星主播和机构公司涌入快手,市场终将饱和,留下来的一定会是更加精细化和专业化的玩家。遥望,就是这样一家不断创新进化的快手MCN机构。

飞瓜快数对遥望总裁方剑先生进行了专访。遥望是如何迅速在快手直播带货市场中脱颖而出的?遥望对于快手主播孵化,电商选品,流量投放有哪些诀窍?相信看完文章你会有答案。

乘风破浪的成长

第一次听到遥望的时候,你可能会有点陌生,但是了解机构旗下的主播和明星后,你就会恍然大悟,原来他们都是遥望的。

作为快手头部MCN机构,遥望旗下既有瑜大公子,李宣卓这样机构从零开始孵化的主播,也有像王耀庆,王祖蓝这样的明星签约主播。

△遥望旗下主播

那么培养一个快手带货破亿的主播需要多久?瑜大公子给出的答案是13个月。

今年9月30日,距离瑜大公子首次入驻快手正好满13个月。这一天,他打破了个人直播带货记录,单场GMV1.36亿,成为“快手亿元俱乐部”里的新成员。

△飞瓜快数-主播带货销售额趋势

△飞瓜快数-主播带货销售额趋势

一个快手带货破亿的主播销售额翻番需要多久?瑜大公子这一次的答案是1个月零6天。

今年快手双十一期间,11月5日瑜大公子再次打破自己的记录,销售额翻了一番还多,达到单场销售额3.6亿的好成绩。

通过飞瓜快数查看瑜大公子11月5日的带货商品分类,除了主打的美妆护肤商品外,还多了男女服装、日用百货和美食饮品等商品。

△飞瓜快数-带货直播数据分析

△飞瓜快数-带货直播数据分析

瑜大公子已经从最初主打美妆护肤类带货的主播快速成长为具有全品类带货能力的主播。

和瑜大公子同期开始孵化的主播李卓宣已经成为快手酒水类带货的头部主播,双十一期间单场带货超7000万。签约明星王耀庆和王祖蓝也是快手千万俱乐部的常客。

这一系列的成功案例告诉我们,遥望的方法是经过实践可行可复制的,那么遥望的方法究竟是什么?

成功的三驾马车

遥望成立于2010年,距今正好十年。十年来,做过互联网投放广告,微信公众号,手游等业务。2018年互联网流量转移到短视频,再到2019年直播电商的兴起,遥望也随之调整业务重心。

彼时快手上接地气的带货主播,高互动的老铁文化,造就了很多单人单场破亿的神话。加上那时快手官方平台的商业化程度不高,给了创业者很大的机会和空间,所以坚定了遥望入局快手的心。

“根据市场和流量的变化及时调整业务,不断寻求变化是遥望公司的基因。”

主播孵化的赛马机制

直播带货的一大关键因素是主播,优秀的主播能够极大提高用户的购买动力。遥望是如何孵化优秀主播的呢?

赛马不相马,是遥望孵化主播的原则。不凭领导的主观意愿选择主播,只看主播真实的带货能力。

"给你直播的场地,直播的团队,明确比赛的目标,比赛的规则公开化,谁能跑在前面,就看你自己的了。"

△像这样的专业直播间遥望有百余个

△像这样的专业直播间遥望有百余个

100个主播同时开始孵化,同样的主播专业知识培训,同样的运营支撑团队,第一个跑到终点的就是遥望需要的主播。瑜大公子和李宣卓就是这样从千万素人中筛选出来的优秀主播,看似简单粗暴的方式,却被证明最高效可靠。

对于明星,遥望也有自己的一套选择标准。

“遥望签约明星有两个要求,一是能放下明星的身段,学习直播带货的知识,配合遥望的运营策略,迎合快手粉丝的需求做出改变调整;二是要能吃苦,直播带货有时一播就是大几个小时。直播带货不是玩票,遥望签约明星至少一年起,只有长时间的配合和打磨,才能造就不俗的带货成绩。”

选品供应链一条龙

遥望目前在商品供应链方面已经做到了全品类覆盖,包括美妆护肤、日用百货、美食饮品和男女服装等等商品,能够支撑各种垂直细分品类和全品类主播。

△遥望供应链仓库

△遥望供应链仓库

“在选品方面,遥望会注重三个维度。第一是商品的品牌力强不强;第二是商品价格是否优惠;第三才是公司的盈利点。”

针对最近社交网络上传播比较广的吐槽快手主播“演戏卖货”的情况,方剑提供了一个很有趣的观点视角。

快手演戏卖货其实是整个直播招商选品的一个缩影。比如我们和品牌商讨论价格,原价100元对方给我们打7折。在这个基础上我和品牌方承诺给你保证销量,你再给我送多少赠品。”

“现实的一场谈判可能会长达1个月,但直播间中可能是通过快手主播淋漓尽致的1分钟的表演来展现给观众。快手老铁们喜欢看,这种形式就有存在的价值。”

流量投放和数据的价值

遥望是做流量投放起家,自然会在快手平台发挥自己的优势。一开始缺少小店通这样的快手流量工具时,遥望也尝试过挂榜连麦卖货这种方式。

“挂榜连麦卖货最大的问题是不可控,效率比较低。一方面你需要去协调大主播,等待对方直播的时间。另一方面挂榜的投入产出比较一般,转化率也不行。”

“小店通是遥望能快速增长的一个重要原因。首先,小店通的效率很高,能够通过大量投入把流量迅速集中起来,导入直播间促进转化。其次是效果可控,如果效果不好直接暂停掉就好。”

关于快手数据分析产品,遥望主要会用来监控竞品的数据情况。从商品的角度,会看品牌方还把货提供给哪些主播,价格优惠是怎样?从主播的角度,会分析别的主播为什么这次带货成功,带货不理想等等。

△飞瓜快数-品牌关联直播分析

△飞瓜快数-品牌关联直播分析

关于遥望为什么短期内迅速成长到一个高度,以及如何做快手投放时,方剑直言不讳说到。

“其实很简单,把快手上能花钱的地方都花就好了。每天花钱,就会有新的数据出来,持续不断地优化数据很重要。不花钱,就没有数据,没有足够的样本去分析优化,事情就做不起来。”

未来的展望

对于快手直播电商的未来,方剑表示非常看好,相信明年全平台的销售额至少还会翻一番。同时希望有越来越多的玩家可以加入这个市场,把快手电商市场做大做得更加专业化,这一切最终会造福广大消费者。

△遥望有直播电商一站式专业解决方案

△遥望有直播电商一站式专业解决方案

“快手电商目前还是有很大的机会和想象力,中腰部带货主播还有很大的成长空间。遥望作为快手头部MCN机构,目前有主播孵化、直播运营、选品供应链和流量投放团队等一站式专业直播电商解决方案。欢迎未来有更多优秀的主播加入快手,加入遥望。”

对于中腰部主播的打造上,遥望会从垂直细分品类切入,根据主播的人设调性和优势,选择不同类型的商品进行孵化。

随着直播带货的大众化和常态化,市场对于玩家的要求也越来越高,未来只有更加专业化的团队才能生存下来。随着快手小店通等一系列官方投放工具的成熟,精细化运营的重要性也逐步提高,挂榜卖货很有可能成为历史。

面对这个日益进化成长的直播电商市场,不断寻求变化,是遥望给我们最好的启示。


相关阅读:【MCN机构库】如何快速定位优质MCN机构?