当日吸金158w+,无骨鸡爪如何实现销量大增长?

  • 2022.06.30
  • 自从前几年对鸡爪做了“无骨”的升级之后,无骨鸡爪凭借着这个优势,很快就成为了火爆全网的网红小吃,多个以其作为招牌的品牌应运而生。

    品牌「脱骨侠」就是在主打无骨鸡爪下快速成长,在6月20日当天吸金158w+,拿下了当日品牌热榜美食饮品榜单的第一名,那他是如何做到的呢?

    1、GMV大增长,强势输出品牌形象

    6月20日,「脱骨侠」迎来了GMV大增长,以158.1w+的成绩冲上了当日品牌热榜第九名,美食饮品榜单的第一名。

    △果集·飞瓜快数-销售趋势

    △果集·飞瓜快数-销售趋势

    如其名称,「脱骨侠」始终主打无骨鸡爪,树立起有记忆点、有自身特色的品牌形象,让品牌传播的发力点更为集中,形成鲜明突出的宣传效力。

    △果集·飞瓜快数-商品信息

    △果集·飞瓜快数-商品信息

    近30天「脱骨侠」就在快手共投放了672位主播进行达人分销,累计GMV达到1000w+,其中78%来自于美食领域的主播,可见品牌多选择与产品调性相契合的主播类型。

    △果集·飞瓜快数-商品分析

    △果集·飞瓜快数-商品分析

    而「脱骨侠」的主要力量集中在“100-500万”粉丝量的中腰部主播,高密集地在短时间内铺设大量主播的分销方式,来扩大品牌的影响力。

    △果集·飞瓜快数-关联播主

    △果集·飞瓜快数-关联播主

    2、多方位布局,扩大品牌的用户覆盖面

    从带货成果较好的几位主播来看,「脱骨侠」采取的是精准投放美食主播的路线,结合各主播自身的风格,用多种方式全方位、多方面的展示产品。

    「脱骨侠」和美食主播@大壮超爱吃从五个月前就建立了合作关系,之后该主播的美食带货一直将其作为主推品。以近一个月的数据来看,他的31场带货直播均有「脱骨侠」的关联直播,且大多贯穿了直播的始终。

    △果集·飞瓜快数-合作品牌

    △果集·飞瓜快数-合作品牌

    「脱骨侠」和@大壮超爱吃的合作几乎是一个共赢的场面,这其中得益于播主的风格定位和品牌的产品属性相一致。

    @大壮超爱吃的账号早期从吃播做起,庞大又奇特的美食吃播,不少粉丝直呼“看着就诱人”、“想吃”,这为他积累了大批愿意为美食消费的粉丝群体,可以有着与「脱骨侠」产品适配度吻合的粉丝属性。

    ▲图片来源-@大壮超爱吃视频截图

    ▲图片来源-@大壮超爱吃视频截图

    因此,在带货「脱骨侠」之后,他同样利用这种画风展示无骨鸡爪,不断强调“便宜”、“分量大”的高性价比和“去骨留筋”、“爽口解腻”的产品特点,通过高频率的曝光给粉丝留下深刻的印象,持续在短视频中为直播提前引流。

    ▲图片来源-@大壮超爱吃视频截图==.png

    ▲图片来源-@大壮超爱吃视频截图

    同样是吃播,走高颜值美食路线的@瑞瑞则是另一种画风,对于无骨鸡爪的直播预告,宣传重心在于“零添加”、“没有防腐剂”、“小孩、老人、孕妇都可以吃”等食品安全方面,“无骨鸡爪工厂安排”的直播标题和工厂防护服的形象来强化安全的口号。

    ▲图片来源-@瑞瑞视频截图

    ▲图片来源-@瑞瑞视频截图

    无骨鸡爪最大的传言就是“老奶奶啃出来的”,为此@吃货张磊农村小伙在视频和直播中现场揭秘了无骨鸡爪的制作过程,将工厂和制作透明化,一定程度上打消消费者的顾虑,帮助品牌与消费者互相关系的建立。

    ▲图片来源-@吃货张磊农村小伙视频截图

    ▲图片来源-@吃货张磊农村小伙视频截图

    还有以试吃测评的方式进行推广的,例如@岩弟、【美食测评】,他在视频中直观地展现消费者对于无骨鸡爪这类产品最关心的两大问题,一个是汤汁和鸡爪的比重,一个是是否会有碎渣子的出现。强化“测评主播”的人设,博得粉丝的信任来提高转化率。

    ▲图片来源-@岩弟、【美食测评】视频截图

    ▲图片来源-@岩弟、【美食测评】视频截图

    「脱骨侠」对美食主播的多方位布局的推广扩大了品牌的用户覆盖面,在不同主播的粉丝群体中打开知名度,以分销达到多销的效果。

    3、找准路线,实现投放效益最大化

    观察「脱骨侠」的带货情况,可以看到它能够在多位美食主播的带货直播间中成为主推品,且得到长时间稳定性的曝光。

    以@大壮超爱吃为例,与他推广的其他美食品牌相比,「脱骨侠」多次出现在短视频种草中,几乎在每场带货直播中都是主推品,且效益较佳。

    △果集·飞瓜快数-品牌信息

    △果集·飞瓜快数-品牌信息

    究其原因,「脱骨侠」本身作为美食饮品类的产品复购周期短、囤货压力小,加上开袋即食的方便性愈发受到大众的喜爱,因此初步就具有了成为主推品的特征。

    并且「脱骨侠」的客单价在63元左右,在美食领域内算是较高的单价,相对应主播获得的佣金也较高,因此主播也愿意将其作为主推品。

    △果集·飞瓜快数-商品分析

    △果集·飞瓜快数-商品分析

    而消费者对脱骨鸡爪的认知差异较小,因此主播的讲解展示门槛也比较低,对主播的专业性要求不高,就可以选择多方面、多层次的主播进行分销。

    -总结

    那么,主推品与多方达人分销的结合下,品牌如何实现投放效益的最大化,打造爆品呢,飞瓜在这里总结了以下四点。

    选择合适的分销路线。根据产品特性选择与主播的合作模式,既可以和头部主播深度绑定,也可以集中时间和大量中腰部主播合作,而两者结合起来合理搭建矩阵型推广的打法更为常见。

    匹配精准的用户人群。在扩大信息覆盖面的同时,也要精确匹配到潜在用户,实现精准投放以增加投放效果。

    做好营销宣传。利用短视频蓄水种草,促进产品的转化,根据短视频的反馈结果调整直播带货的方向。还要投放不同创意内容的预告,刺激产品再次转化,增加用户粘度。

    做好品质保障。爆品的内核是品质,产品的生产端才是能否打造出爆品的起点,用产品驱动营销才是正确的思路。尤其是食品行业的品质安全问题格外需要重视。

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