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快手直播带货运营过程中不可不知的直播带货技巧!!

发布日期:2021-03-02

本文要点速览:

1、营造真诚真实的氛围;

2、直播间的专业程度要强;

3、适时进行交流互动;

4、适时使用促销力。

一、营造真诚真实的氛围

铁铁们一定要注意!!

作为主播,态度一定要真诚,给客户的体验感一定要是真实的,营造出一种沉浸式的氛围。铁铁们试想一下,给朋友安利的时候,是不是都真切希望朋友们跟我们一样早买早享受,所以一直在说自己使用物品之后的真实感受,希望以此来说服朋友。主播与客户的关系亦是如此,试着将屏幕对面的客户当作朋友一样去安利可能会有意想不到的效果。

主播的现场直播,不管是商品试用、还是与粉丝互动,一举一动都是实时呈现的,所以这对于观众来说,是最真实的。在营销路径上,直播带货靠的是口碑,一定是真实的,看好的精品,通过信誉传递实现分享,才能得到大众的认可。

二、直播间的专业程度强

这里讲的“专业度”其实是一个卖货主播的基本素养,这里包括但不仅限于“亲和力”“专业知识”“良好体魄”等等。铁铁们试想一下,如果咱们在看一个直播时,提了一些问题,但是主播回答时磕磕巴巴,甚至表现出了一副不耐烦的样子,那咱们还会有心情嘛?

所以,对于主播们来讲:

1、可以不是高颜值,可以不是十八般武艺样样通,但一定要有亲和力和耐心力,对于客户的提问,要以饱满的情绪面对,时刻面带微笑,讲话要清晰且洪亮。

2、对于大部分消费者来讲,都是希望有专业人士来引导的,面对新的事物,会有各种各样的问题,这时候就需要主播对产品具有足够的了解,以应对各种突发问题。无论是什么商品,最好的了解方式都是亲自试用。主播对商品的了解程度,客户是可以感受到的。一个对商品不了解的主播,又怎么能有底气去说服客户呢?

铁铁们~咱们一定要坚信!!越高的专业程度,一定会为我们带来越多的客户信赖的!!

三、适时进行交流互动

直播中情感沟通也是非常重要的一个环节哦!!

铁铁们试想一下,咱们在看直播时是喜欢机械化的风格呢,还是生动活泼的呢?

心理学上的马斯洛需求层次论告诉我们,满足基本的需求之后,人们更多地是对情感关怀的需求。

“马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。”

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不论是卖货直播,还是其他类直播,观众的本质目的都是倾向放松娱乐的。所以,在直播中,除了介绍产品之外,适时与观众互动,沟通情感,反而更能调动观众的购物热情哦~

四、适时使用促销力

带货还有一个非常重要的因素,就是促销力。简单理解就是,“捡便宜”是人的天性,大家都喜欢看到那些性价比高,物超所值的商品。直播过程中如果提供了足够大的优惠力度,自然就会吸引人来购买,哪怕他当前没有这个需求。

但是!!铁铁们也要注意促销之后带来的“阿伦森效应”:

“外部刺激减少后,人们经常会比没有这个外部刺激时更消极的态度”

阿伦森效应

简单来理解,就是说“促销刺激的过度依赖,导致回到正常价格后,购买的消费者越来越少。”促销确实可以在短期内快速呈现出惊人的效果,但铁铁们没办法一直有这么大的促销力度呀。所以,这时候咱们就需要知道什么时候最适合发挥促销力的威力,以及如何最大降低它对自身的伤害。

首先,咱们来看看哪些情况下适合发挥“促销”的威力:

1、有卖点,但门槛高的产品

尝试门槛高的产品,就算是质量高,但客户也很难感知因为质量而提升的成本是否值得。所以这个时候,最好的办法是刚开始让消费者感觉成本并没有变高,同时又可以为自己带来更好的使用体验。

2、少数产品牺牲,能为整个店铺引流

如果可以用一款或少数几款的大额促销折扣,为整个店铺带来客流量,那这种情况也是非常适合促销的。目标就是用少数的牺牲,引来更大的流量,可以带来更大的转换价值。

3、当最终的销量,对你有决定性影响

当销量重要到对你有决定性作用,会影响到你下一步的整体大局的时候;或是需要利用销量来快速抢占市场份额;那这个时候用促销来提升销量是一个很好的办法。

其次,咱们来看看如何降低“促销”对自身的伤害:

当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于:长期大幅度的促销折扣,会给消费者形成一种外部刺激,即他们会把“捡便宜”当成购买的原因。这种外部刺激会造成依赖,一旦价格回归正常,将失去消费者的购买,甚至是对品牌的喜爱。

1、尽可能降低外部刺激,增强直播本身对于内容种草的强大优势

这里的降低外部刺激,并不是说取消促销这种形式哦,而是说顺序上要先以商品本身的价值吸引到客户,以商品本身作为刺激点激发客户的购买欲,再用促销作为最强辅助,而不是本末倒置哦。有一个很常见的现象铁铁们要避免:

有的主播会三言两语就介绍完商品,然后就很夸张地说“老铁们,这个可太便宜,过这村儿没这店儿了,快来下单呀····”

想要避免以上问题,就需要铁铁们在直播时做到以下两点:

(1)足够透彻的核心卖点阐释。

一方面要对产品足够了解(这点我们在前文中也有提到哦),另一方面可以用有趣、令人印象深刻的方式清晰地描述出来,足够有趣可以增强客户粘性。

(2)足够亢奋的直播状态。

铁铁们想象一下,如果咱们用极大的激情去推荐产品的话,观众的情绪也很容易被调动的,情不自禁想继续看下去,再以折扣作为锦上添花,离购买还会远吗?

2、把外部刺激“合理化”,给促销特有的名号和理由。

这样的方法会让消费者知道,促销是有原因的,本来就不是每天如此,同时也会刺激消费者更加抓住机会。

铁铁们,注意啦!!“合理化”的方法有以下几种,你都想到了吗?

(1)设定特定的时间点

比如:品牌周年庆、超级品牌日、双11···

这样可以降低消费者对于促销折扣的长期依赖。

(2)特殊行为要求

比如:直播中的这个福利是针对会员才有的,用户关注店铺后可以领大额优惠券;现在加入购物车的用户,5分钟后可以享受直降优惠;直播观看用户达到100万的时候,品牌会发放1万元红包,需要大家邀请更多用户进到直播间···

上述这些特殊行为要求,不仅能外部刺激促销折扣“合理化”,有时候还会收获附加价值,比如店铺粉丝量、加购量、进店UV(独立访客量)等等。

(3)特定的产品

铁铁们在直播中可以告诉消费者,促销折扣只针对少部分特定的产品,比如:反季款、试用装、限码款等等,就会降低消费者对外部刺激的长期依赖。


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